王兴的兄弟敲钟上市300亿市值背后藏着怎样的神秘生意?

5月7日晚,“保险科技第一股”水滴公司在纽交所上市,发行市值达47.3亿美元(约合303亿人民币)。

但对于这则消息,不少大众的看法却不一样。“那个把公益当生意做的水滴公司,在朋友圈免费帮别人筹钱的平台,居然也能上市?凭什么上市?”

业界习惯把这一年称为网络众筹元年,当时的中国市场,相继出现了模仿美国知名众筹平台Kickstarter的网络平台。

独具商业嗅觉的杨胤,首创网上“大病+众筹”模式,创办了网络众筹与互助平台轻松筹,为众多大病家庭解决医疗资金等难题,跑在了赛道最前面。

在公益事业处于“众筹+互助”模式的玩法下,网络众筹互助行业进入到快速发展期,百度、阿里、腾讯等势力强大的互联网平台纷纷入局。

公开数据显示,仅2015年网络互助行业就发生23起融资事件,融资总金额超过70亿人民币。截止到2016年11月,就有22家投资机构进入网络互助领域,网络互助平台超过120家,总计注册会员超过1000万人。

这时的沈鹏,也看到市场上大病众筹模式的商机。2016年4月,29岁的“美团10号员工”、美团外卖联合创始人沈鹏辞职创立了水滴筹。

王兴、王慧文等美团元老纷纷倾囊相助,还没迈出创业第一步的沈鹏携带着850万的“友情赞助”,在一间租来的办公室,开启了水滴创业之旅。

创业第一个月就获得了来自前东家、腾讯、IDG等明星资本的5000万天使投资。

2016年5月,水滴公司推出互联网健康互助社群“水滴互助”。充值9元便可成为水滴互助社群的会员,会员如果不幸患病或遭遇意外,可按照“一人患病、众人均摊”的规则获得最高 30 万元的健康互助金。

2016年7月,依托微信场景,水滴顺势推出大病筹款平台“水滴筹”,开创互联网个人大病筹款0服务费模式。

2017年5月,在获得营业资质和保险牌照后,水滴公司“低调”推出了商业健康险销售平台“水滴保”,在水滴保险商城卖保险中赚取佣金。

到最后,人们才发现,坐拥数亿用户的水滴公司,在绕了很大一个弯、下了很大一盘棋后,早已撕下了公益和慈善的标签,并走上了“公益导流,保险变现”的野路子。

资本也纷纷在第一时间迅速跟进,即便放在当下,水滴公司的投资方阵容仍然罕见,堪称顶级风投机构联手产业巨头的典范投资。

当年,灵魂人物沈鹏亲自操刀,为水滴筹组建了1.6万名“地推铁军”,不惜一切代价与轻松筹争夺下沉市场,完美再现了当年鏖战糯米、拉手、聚划算的雄姿。

2017年融资1.6亿人民币,2019年融资15亿人民币,2020年获得近4亿美元融资,公开数据显示从2016年4月至今,水滴公司已完成7轮超40亿元融资,奠定了其行业龙头的地位。

大战的焦点战场是农村与区县。当年,双方地推大军抢占墙面刷广告,为争夺便利店门口部署太阳伞,贴海报的位置,常常恶语相加。

在县城以上的400-500个城市,地推大军蹲守在每一个医院门口,地毯式扫楼拉单。

在河北某家医院里,为抢“新病人”,双方大打出手,打人者进了看守所,被打者就地住进了医院。

在信奉“唯快不破”的互联网行业,简单粗暴的大撒钱,迅速圈死对方,形成行业寡头后再变现似乎是一条完美的“资本进阶路”。

美团和滴滴就是成功的例子,水滴也正在这条路上“蒙眼狂奔”。2018-2020年,水滴的广告营销费用分别为1.85亿元、10.58亿元、21.31亿元,三年的营销费用高达33.74亿元。

截至2020年年底,水滴互助总救助金额超过17.88亿元,已救助会员16797人;已有超3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名大病患者捐款超370亿元;累计服务的保险用户数量约为7940万人,保单数达到3070万张,2020年的保费直接超过了144亿。

对于大众而言,水滴公司大多是以朋友圈中的一条条捐款链接为人所知,很多人曾在朋友圈中刷到过筹款链接。

配图是病人穿着病号服躺在病床上,病情描述非常催泪,大多是自己身边的亲朋好友,多是一些患重病但又缺钱的贫困人,彼此知根知底,许多好心人二话不说就捐款了,少的几十、多的几百,滴水成海,或许就能挽救一个生命。

“中间商”水滴公司全程服务,承诺不收取任何的费用,应该说,水滴筹的初衷还是很好的,也切切实实帮助了很多看不起病的穷人。

2019年初,武汉一女子查出鼻咽癌,在轻松筹筹款20万元。随后爆出她有房有车,开了6家网店,是一家曾获天使轮投资的公司董事长,最终,该女子将20万元全部退回。

2019年5月,杭州一姑娘替父亲在水滴筹发起20万元的筹款,称父亲被确诊为胃癌,众筹提款后她却在微博里炫富吐槽婆婆,说她老公给她定了辆跑车,婆婆开50万的车,穿上万元的貂。面对网友的质疑,这名女子最后退回了筹款。

其中最受关注的是德云社演员患病有房有车众筹百万事件。德云社相声演员吴鹤臣突发脑出血,其家人在水滴筹平台发起求助,目标筹款100万元。

捐款通道开通不久,此举便遭到网友质疑,吴鹤臣家中有两套房、一辆车、大病还有医保,怎么会需要众筹100万?万一筹集资金高于手术费怎么办?舆论压力下,吴鹤臣妻子张泓艺关闭了筹款通道,筹款平台上的数字停留在148164元。

一边是几乎每年都有层出不穷诈捐、造假事件;另一边是平台的筹款审核不规范,对捐款用途缺乏监督等一系列问题。

水滴筹给地推人员强行捆绑“绩效考核”,这些员工每个月都有KPI,比如想拿到6000元绩效,你就要促成20个人在平台发起筹款,采用末位淘汰制,当爱心变成利益指标后,爱心和善良就开始变味了。

2019年11月,梨视频的一个报道惊起千层浪。视频拍客卧底发现,水滴筹线下服务人员在医院扫楼寻找求助者,随意填写金额,不审核甚至隐瞒求助者财产状况。

为了增加成功率,水滴筹工作人员甚至还为每个用户准备了一套套催人泪下的文案模版,一条关于筹款的黑色造假产业链被爆了出来,只需花几十块钱,众筹文章能代写,病历资料能造假,甚至连财产证明也能造假……

为了多拿佣金,地推员只好先把“客户”拉过来,弄到平台上,堂而皇之地消费社会广大群众的爱心。

热心公益的网友感到寒心和愤怒,质疑水滴过度消费社会爱心,水滴公司的信任崩塌由此开始。

模糊了慈善与企业的边界,左手“慈善” 右手“生意” 的水滴,像极了一家披着公益外衣的保险公司。水滴筹有些手段相当见不得人 ,偷偷“偷”你的钱买保险。

这些求助链接就如同具有恐惧效应的广告牌,病人的病情成了号召大家购买产品的宣传信息,毕竟身边活生生的案例谁敢不相信?

在你捐赠完成后,水滴筹的页面会刷出一条信息,只要花0.01元,加入水滴互助,最高可以享受30万的互助金。人生在世,谁能没个三长两短,一分钱简直不叫钱,“顺手”就点了。

第一个月是一分钱,从第二个月开始就会被“莫名其妙”扣几块到几十钱,直到你发现。按照水滴方面的说法,0.01元只是加入的费用,后续是需要进行充值的,开通的代扣服务是怕你忘记充值而失去互助权益。

到了2019-2020年,当你点开筹款链接时,弹出的页面是:“您还未完善600万的保障”。

这令人心动的600万的保障金额,首月只需3块钱就能拿到手,很多人误认为“捡了便宜”,天下掉馅饼,为了缓解焦虑,甚至都还没看到这款产品每月保费要交11.5元/月,要连交两年,就直接下单买了保险。

这些不实宣传,一步一步的引导和诱惑,都是为了达到保费的最大化,欺骗投保人,实现“付费用户”的最大化。

很多人理解错了,水滴筹并不是给病人推销保险,而是给向病人捐款的人推销保险。

既然被扣就扣吧,可当你真正理赔起来,你才知道有多难。三四五线城市,中老年群体里,很多人本身就不符合保险赔偿条款。

就这样,他人所遭遇的“不幸”转换成了水滴公司销售保险的强有力的推广剂,在通过互助与筹款的精准营销之后,不管是众筹用户还是点击进去的普通消费者,都极容易被引导到水滴的保险业务上,最后的完成变现收割。

这就是水滴的生意经,通过旗下的水滴互助(网络互助)、水滴筹(网络筹款)获得强关联的社交用户,并成功建立了用户的风险控制心智,最后再利用水滴保(互联网保险经纪)给用户提供风险解决办法——卖保险。

招股书显示,保险佣金收入是水滴公司的主要收入来源,占到89.1%。水滴,早已撕下了公益和慈善的标签,一门心思卖起了保险。

如今的水滴不仅有主业保险,还有水滴健康、水滴好药付等业务,除了销售健康险外,还向用户提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务。

水滴能够在短短几年时间狂飙突进,与法律尚无监管有关。截止目前,我国对于公益众筹、大病互助基金以及个人求助行为等均无特别法律规定。

而网络互助与网络众筹目前都处于监管的灰暗地带,并没有纳入保险监管或民政管理范畴。

如果求助者捏造虚假信息骗捐、诈捐,情节严重的,甚至可以以诈骗罪论处,适用刑法的相关规定,可对于水滴筹们来说,只能靠自觉。

3月,水滴互助迫于合规风险关闭,目前水滴的导流神器只剩下了“水滴筹”,而水滴筹却不能带来盈利,流血上市融钱后,水滴的下一步怎么走?

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